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Hiago Bonjorno.
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Exemplo ilustrativo · Funil de vendas

O funil de vendas de uma pequena empresa, etapa por etapa.

Funil de vendas é o caminho que uma pessoa percorre desde que descobre a sua empresa até virar cliente, e o que acontece depois. Em uma empresa de serviços, ele costuma ter cinco etapas: ser encontrado, ser escolhido, primeiro contato, proposta e acompanhamento. Em cada uma, uma parte das pessoas desiste. O trabalho é descobrir onde essa perda é maior e resolver ali primeiro.

As cinco etapas, e onde cada uma perde clientes

  1. 01

    Ser encontrado

    O que acontece
    A pessoa pesquisa no Google, pergunta a uma IA ou vê uma publicação no LinkedIn ou no Instagram.
    Onde se perde
    O Estúdio Lume não aparece, ou aparece sem explicar o que faz e para quem.
    O que ajuda
    Páginas e artigos que respondem às dúvidas de quem pesquisa, e publicações regulares com a experiência das sócias.
    O que medir
    Visitas ao site e de onde cada visita veio.
    Frente que resolve: SEO, conteúdo e GEO
  2. 02

    Ser escolhido

    O que acontece
    A pessoa abre o site para decidir se vale a pena chamar.
    Onde se perde
    Não entende o serviço, não vê projetos parecidos com o dela ou não encontra como pedir orçamento.
    O que ajuda
    Site com serviços claros, projetos, respostas para as dúvidas comuns e um contato de um clique.
    O que medir
    Quantas visitas viram contato.
    Frente que resolve: Sites e landing pages
  3. 03

    Primeiro contato

    O que acontece
    Chega uma mensagem pelo formulário, pelo WhatsApp ou pelo Instagram.
    Onde se perde
    A mensagem fica sem resposta no fim de semana, cai no celular de quem estava em obra ou é anotada em um papel.
    O que ajuda
    Registro automático de todo contato em um só lugar, com aviso para quem vai responder.
    O que medir
    Tempo até a primeira resposta.
    Frente que resolve: Automação de processos com IA
  4. 04

    Proposta

    O que acontece
    O cliente pede um orçamento e aguarda.
    Onde se perde
    A proposta demora, sai diferente a cada vez ou ninguém lembra se foi enviada.
    O que ajuda
    Um modelo de proposta e o status de cada pedido visível na mesma planilha ou CRM.
    O que medir
    Propostas enviadas e quantas foram respondidas.
    Frente que resolve: Automação de processos com IA
  5. 05

    Acompanhamento e pós-venda

    O que acontece
    O cliente pensa, compara e, se fecha, recebe o serviço.
    Onde se perde
    Ninguém retoma a conversa das propostas paradas. Depois da entrega, o cliente não é mais lembrado.
    O que ajuda
    Lembrete automático para retomar propostas sem resposta e uma mensagem de pós-venda pedindo avaliação ou indicação.
    O que medir
    Propostas fechadas e clientes que voltam ou indicam.
    Frente que resolve: Automação de processos com IA

Teste com os seus números

Os valores iniciais são apenas um exemplo. Troque pelos da sua empresa, mesmo que sejam estimativas, e veja quantas pessoas chegam ao fim do caminho.

Pessoas em cada etapa, por mês

Pessoas em cada etapa do funil, por mês
Visitas400
Contatos16
Propostas9,6
Clientes2,4

A cada 100 visitas, cerca de 0,6 viram clientes.

Compare cada taxa com o que você esperava. A etapa que mais decepciona costuma ser um bom lugar para começar a conversa.

Cálculo simples de conversão entre etapas. Não é previsão de vendas.

Dúvidas comuns

Toda pequena empresa precisa de um CRM?

Não. No começo, uma planilha bem organizada, com um registro por contato e o status de cada pedido, resolve. O CRM passa a valer a pena quando o volume de contatos ou o número de pessoas atendendo cresce.

Preciso automatizar todas as etapas?

Não. Automatize onde há repetição e perda, como registrar contatos e lembrar de propostas paradas. Responder, negociar e decidir continuam com pessoas.

Qual etapa devo resolver primeiro?

A que perde mais gente em relação ao que você esperava. Não adianta atrair mais visitas se os contatos que já chegam ficam sem resposta.

Quer montar o funil da sua empresa?

Conte como os clientes chegam hoje e o que acontece depois. A primeira conversa serve para descobrir em qual etapa vale começar.

Descobrir onde perco clientes

Exemplo ilustrativo. O Estúdio Lume é uma empresa fictícia e os números da calculadora são apenas ponto de partida.